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原标题：文娱用品行业深度研究报告：晨光文具&公牛集团：零售终端管理典范 来源：华创证券有限责任公司
晨光文具：专属经销为基，渠道拓张稳步推进，核心优势逐步凸显。晨光文具建立了以区域经销为主，摩托车评测视频网站，结合办公直销、直营大店销售、KA 销售、线上销售和境外经销的销售模式，并且率先在国内文具行业规模化开展零售终端的品牌销售管理和特许经营管理。公司通过渠道下沉&专属样板店升级到连锁加盟店的方式，骑机车第一视角视频，率先抢占渠道优势；通过金字塔分销体系打造利益共同体，晨光联盟使销售渠道整体协同。1）截至2019 年底公司零售终端已达8.5 万家，二手摩托车越野车，在全国范围内拥有35 家一级经销商体系，豪爵铃木极客飒155，近1200 家二级、三级经销商。2）公司打造“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式对经销商进行管理，2万以内机车，2019新款太子摩托车，在“全排他”、“零窜货”、KPI 考核体系、“标准化” 价格体系、“4S”
门店管理等方面制定管理制度，大飙车视频，建立起与各级经销商更深层次的合作伙伴关系。3）进一步深化细碎渠道管理，2019 年公司晨光联盟APP 为抓手推动渠道数字化建设，世界摩托赛车比赛视频，买摩托车的平台，更紧密地连接总部、各级合作伙伴和终端门店，提升业务数字化水平。4）物流系统由自有短途运输和第三方物流组成，适合中年人的太子摩托车，小太子摩托车报价，2019新款太子摩托车250，二手摩托车越野车，为销售渠道保驾护航。
公牛集团：纵向下沉，横向扩张，渠道壁垒高筑。公司销售模式为经销为主、直销为辅，摩托车跟轿车比赛视频，线下、线上渠道高质量协同发展。经销体系包括转换器、墙壁开关插座、数码配件三大线下经销体系和线上经销体系，前十名踏板车，在三大线下体系内实行分区域独家经销。公司创新性推行“配送访销”，形成触及县镇乡村的百万级终端网络。1）截至2019 年6 月30 日，摩托车二手市场，1万入门级摩托车，公司共拥有转换器销售终端73.10 万个，雅马哈2019新款125踏板，墙开销售终端10.89 万个，2019摩托车报价及图片大全，数码配件销售终端13.56 万个。2）公司鼓励专营专销，其中转换器经销体系全面实现专营专销，机车官网报价，125摩托车卖废品多少钱，摩托世界锦标赛视频，墙开经销体系和数码大部分为专营专销。此外公司通过对经销商的考核奖惩、信用政策等作出规定加强对百万终端的管理。3）公司以高让利吸引经销商，形成一批稳定的长期合作伙伴。4）公司借助业内领先的自动化立体仓库及智能分拣出货系统，构建了进料—生产—仓储—出货端到端全流程的智能制造体系，23万买什么机车好，摩托车锦标赛视频，2万左右的重机车，为公司业务提供支持。
晨光文具及公牛集团在渠道建设与管理方面拥有诸多共性：（1）着力打造全渠道销售模式，2万以内的街车，线上线下融合：普通的文具店或民用电器销售场所呈现出“小散乱弱”的特点，专业卖摩托车的app，2019年十大热销的踏板摩托车，2019年一万元左右踏板摩托车，世界摩托车大奖赛视频，二者都非常注重对经销渠道的管理，摩托车跑车视频欣赏，同时越来越多地借用电商平台来提升销量和品牌知名度，如何网购摩托车，珠海南屏二手摩托车市场，线上线下融合成为趋势。（2）贴近终端，摩托车跑车比赛视频欣赏，抢先下沉，新款本田佳御150，充分借力原有渠道升级扩张，强者恒强。晨光发展初期深入一线，重机车飙车视频软件，6000左右最好摩托，提供店招，建设雅马哈2019年新车，传授经验。逐步形成样板店，3万元内街车，摩托车跑车比赛视频欣赏，并进一步升级，雅马哈2019新款125踏板，珠海摩托车转让，摩托车铝合金三箱排名，实施特许经营管理，2019雅马哈国内上市踏板，骑机车第一视角视频，升级为加盟店。公牛通过推行 “配送访销”贴近终端，报废125摩托车多少钱，率先布局三四线城市，形成触及县镇乡村的百万级终端网络。成熟业务渠道成熟后，豪爵铃木极客飒155，为新兴业务充分引流。（3）明确奖惩，加强零售终端管理：晨光文具及公牛集团均对自身各8.5 万零售终端及百万零售终端在价格制定、产品排他、经销奖惩等方面制定管理制度，国产太子摩托车排名，以提高对细碎渠道的管理质量。（4）加强利益绑定，进口摩托车哪里买，2019摩托车上牌新规定，打造长期合作伙伴：晨光文具采取“层层投入、层层分享”的金字塔分销体系，最帅街车十大排行榜，公牛集团以高让利吸引经销商，世界最霸气的摩托车，有力抢占市场份额，二手125摩托车有人买吗，雅马哈新款踏板车，二者均通过利润分享方式打造长期稳定合作伙伴。（5）物流运输服务配套支撑渠道建设与管理。
全渠道战略打造护城河，国产摩托车排行榜，借力渠道实现品牌升级。晨光文具及公牛集团能够自“小、散、乱”赛道中脱颖而出，主要归功于渠道扩张策略，晨光文具及公牛集团借助渠道优势成为各自行业的龙头。此外，晨光文具及公牛集团已通过多年店招建设占领终端蚂蚁市场，竞品试图通过增加营销费用来模仿头部品牌进行扩张，将面临诸多问题，3万元内街车，旧摩托车市场，头部品牌成长之路难以被复制。渠道建设同步推动公司产品迭代及品牌升级：晨光文具充分利用渠道打造精品文创，新款本田佳御150，全面开发四条产品赛道，打造公司新增长点；公牛集团兼具广度与深度的营销网络及其背后的配送访销能力，既是公司产品进一步扩大销售的基础，5000内街车，又是LED 照明等新品类进入传统优势渠道迅速形成销售和品牌知名度的保障，也是拓展数码配件等新渠道的能力支点。未来晨光文具及公牛集团将有望进一步通过产品迭代升级、加强品牌效应，充分发挥渠道优势巩固行业龙头地位。
风险提示：终端市场竞争加剧，渠道拓张不及预期。
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