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“商品房成交量为近5年倒数第二。”刚刚结束的人居展，成绩单或许并不好看；但其中折射出的有效信息依然丰富：购房者方面，刚需唱了绝对主角；开发商方面，小心地在价格和营销上做文章；就连一直难有大动作的中介公司也暗自较劲努力竞争。
“后市尚不明朗，但人居展的风向标作用还是有所显现。”业内人士表示，目前博弈市场下，购房者显然是其中占优的一方；至于后市，僵持局面或仍将持续一段时间。
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小户型、低总价房源主导后市
实际上，从本届人居展中也透露出一些直观信息：商品房成交261套，面积24563.6平方米，套均面积94平方米。虽然其中不乏大户型房源，但100平方米以内的中小户型刚需房源已经成为绝对主力。
保利·江语海、中海·紫藤苑、金都·夏宫、东海·闲湖城、德圣博奥城、和家园御园……人居展期间，成交房源较多的楼盘，大多是户型在100平方米以内的房源；在世贸中心“阳光郡”项目展区，其85平方米、89平方米和118平方米三种户型介绍单页中，85平方米的被争抢得最多。“这个户型的单页我们每天都要补放好多次。”连现场工作人员都表示始料未及。
“这次，明显年轻人来得多。”金都集团营销副总沈嘉佶说，“我们四五个项目一同在这里展示，明显有感觉：相对其他几个项目，像夏宫、西花庭等这样户型小、总价比较低的楼盘沙盘旁边，购房者要多很多，楼盘资料也少得快。”
事实上，自调控至今，刚需购房者已经成为支撑市场成交的主要力量，而开发商也逐渐转变项目开发控制，不少开发商更明确将中小户型房源作为接下来的推盘重点——据不完全统计，将在今年下半年首次推盘的40余个楼盘中，近30个都有中小户型房源；而即将在五六月间续推房源的不少楼盘，也都开始剑走“中小户型、低总价”之道。
以金都·高尔夫艺墅为例，在项目标志性的“三芒星”房源之后，今年下半年，将推出东区90平方米左右小户型房源。“小户型、总价低的房源和项目，将是集团接下来的销售重点。”沈嘉佶说。
城建房产的锦昌年华项目月底也将推出近200套90平方米左右的小户型房源“微墅”。“户型偏中小型，我们的定价也可以说让到了最理性。”公司副总姜莉雯对记者说，“现在，购房者买房子，最关心就是自己要拿出来多少钱，这些钱可以买到的最大最好的房子是什么？所以我们的想法就是，让购房者至少两年以内，都觉得买了我们的房子非常合算。”
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价格博弈正在加剧
“人太多了。”由于展位正对和平展馆一楼正门，一见到记者，德信集团相关负责人就如此表示。当然，开发商也是“痛并快乐着”，毕竟观展者中，还是有大量的强烈意向购房者。
“来看的人很多，其中明确要买房的刚需占了多数。”这位负责人告诉记者，“可是刚需都不忙于下单，纵然可选房源很多，但多数人群都抱着‘试试看’、‘抄个底’的心态，价格是否合适，甚至说价格有没有往下走一个台阶，才是不少购房者关心的根本。”
这样的结论在本次人居展中可见一斑。实际上，本次人居展中，有不少项目都推出了特惠房源：金隅·观澜时代拿出了5套138平方米左右的房源，优惠后的均价在11624-12979元/平方米；华元·蒙卡岸在人居展期间每天推出10套特价房，每套享受“总价立减8万元”的优惠；郡原地产也推出有“幸福置业助力计划”。
尽管折扣、优惠等没有全面出现，但不难看出，开发尕已开始试着在价格上下工夫。但是，市场回报似乎尚不如人意，以金隅·观澜时代为例，其5套特价房仅成功预定出2套，对此有业内人士分析认为，“眼下的优惠力度仅为试水，还没有达到刚需置业者的预期。”
实际上，除了价格营销外，概念营销、服务营销，开发商在各方面都下足了工夫招揽客户。昆仑置业的“国际化置业”，欣盛·东方福邸的“居住改善之路展”，龙湖展位上毕恭毕敬的保安……“眼下市场尚在‘博弈’阶段，而并非‘冷冻’阶段，这对于开发商来说就是好事，因为证明只要有努力就还卖得动房子。所以不难理解，开发商为何要在营销方式上煞费苦心了。”一位开发商如是说。
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中介竞争加速洗牌
新房市场开发商绞尽脑汁拼营销，二手房市场同样也竞争激烈抢夺市场份额。杭州一些知名企业几乎都在大举扩张门店网罗人才，打好服务牌。
记者从我爱我家了解到，截至目前为止他们在杭州的直营连锁门店量即将突破90家，而且依旧在不断地寻找段好的门面房打算扩大规模。“扩张公司规模只是营销途径的一种。和开发商一样，今年我们也很看重公司形象的展示，着重做口碑。”市场部经理周包军称，为了让买卖双方都能体会到公司服务有所升级，所以今年公司特地把总部从城西整体搬迁到环球中心。“我们统计过，顺利交易一套房屋，买卖双方起码到公司总部4次。此举也是为了能客户提供更便捷的交通环境，更优质的服务空间，更舒适的服务享受。”
华邦地产策划主管张建辉告诉记者，年前华邦共有800逾名员工，到目前已经有超过1300人了。“公司同时还在不断引进人才，上到营销总监下到经纪人。”张建辉称，华邦今年一季度的主要基调就是扩张，下半年还会有一次大规模的扩张计划。
同样在杭州市场占有相当份额的盛世管家最近除了常规的二手房交易之外，同时也在花大精力做新房代理，例如东方红街酒店式公寓、刚开盘的悦麒美寓等在内共6个在售项目。从这个代理规模来说，盛世管家都能算是杭城中介企业的翘楚。
市场部经理韩毅透露，从去年仅代理1—2两个项目到今年上半年同时操作6个项目，这个增长速度其实是公司规划之中的打算。“去年底就定下了今年的发展基调，几条腿并行，扩大新盘代理的规模。”据了解，例如上海、深圳等一线城市，有些仅作新盘代理的二手企业其年收入就远超过只做二手房销售的公司。“再加之遭遇调控，不少开发商寻求二三级代理的意愿都比去年强，所以今年下半年我们代理的项目只会多不会少。”
一边是堪称“大佬级”的中介公司从多种渠道抢占市场份额提高企业品牌，而另一边，一些无力支撑的小企业只能面临停业。九堡客运中心区域，德信·柏林印象小区周边有不少中介公司的门店，其中就有一家除了能在招牌上看出曾经是中介公司以外，大门紧锁，早无营业迹象。而处在“关门”边缘的小公司小门店，并不只是这一家两家。
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僵持仍将持续
尽管4天人居展表现不尽如人意，但对后市依然折射出一些信息：刚性需求置业者的正在渐渐占据市场主导地位。
“市场需求强烈存在。”著名房产评论员丁建刚如此表示，“其中刚需占到了绝对主力，而改善型置业、投资置业者，在市场中的份额越来越少，甚至是鲜见。”
丁建刚表示，从本次人居展上可以看出，后市风向仍然不明，之所以无法明朗，主要还在于目前实施的调控政策打压了购房者。“目前开发商还是相对谨慎，不会选择大面积降价，因为降价后所能形成的市场现在还暂时难以评估。因此在这样的情况下，市场还是会继续僵持。”
同样，浙江大学房地产研究所所长赵杭生在分析后市时，也用了“僵持”二字。“僵持局面必须要有一方做出让步。在目前严厉的政策形势下，购房者显然是博弈中占优势的一方，我认为，要想打破成交量的僵局，开发商必须在价格上首先做出让步，降价只是时间问题，只要价格的降幅达到一定程度，持币已久的消费者必然会埋单，成交量的僵局自然打破。”
“其实，‘限贷’会是一个长期行为，而‘限购’更可能是一个临时行为。市场能否发生转折，只能依赖于‘偶发事件’的发生。”丁建刚说。
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